İkna

İknanın Temel Dinamikleri

“Medenilere galebe ikna iledir” der asrımızın büyük mütefekkiri. Günümüzde insanlar arası ilişkilerin odağında diyalog ve ikna yer almaktadır. İknada doğru olduğuna inanılan düşünce ve görüşün muhatap tarafından aklen, kalben ve vicdanen kabullenilmesiyle muhatabın arzulanan istikamete çekilmesi ve maksada göre yönlendirilmesi söz konusudur.

Psikolojiye tam vukufiyet iknada sebepler açısından önemli bir vesiledir. Bu yazımızın gayesi -psikoloji temelinde- ikna sanatı, ikna mahareti adına uygulanabilir ilmi bir reçete sunmaktır. Bu reçetedeki hedef, iknanın uzun süreli bir diyalog neticesi olarak değil de, belki yüz yüze görüşmelerle sağlanan iletişimin bir neticesi olduğunu göstermektir.

Bu ilmi reçeteye tam vukufiyetle çıkarılan faaliyet, insanlar ve kitlelere tesir ederek, onları harekete geçirecek ve şekillendirecektir. Herhangi bir eğitim veya propaganda faaliyeti, insan düşünce ve hayatı üzerinde müessiriyeti inkâr edilmeyen psikolojik faktörleri dikkate alan bir stratejiye sahip olmalıdır. İdeoloji ve mefküre sahipleri, dava ve inanç adamları, psikolojik etki ve unsurları katiyetle ihmal etmemek, bir kenara itmemek zorundadırlar. Medeniyet kurucuları, bütün peygamberler, meşhur devlet adamları insan psikolojisini iyi bilen ve ondan istifade eden kimselerdir.

Tabii ki iknayla bir fikir dayatması ve şartlanmışlık zemini üzerine kurmamak gereklidir. Karşılıklı anlayış ve hoşgörü temeline dayalı, belirli bir diyalog süreci içerisinde karşılıklı fikir alış-verişlerinin bir tezahürü olarak görülmelidir ikna.

Bir insanın doğruluğuna inandığı hakikatleri, hayati önem arzeden mevzuları, sırf muhatabına faydalı olacağı mülahazalarıyla, başkalarına aktarması kadar tabii bir şey yoktur. Herkesi olduğu konumda kabul ederek, hiçbir çıkar ve art niyet gözetmeden sırf samimiyetin ve iyi niyetin tezahürü olarak yapılan diyalogların neticeleri de elbette olumlu olacaktır. Bu diyalog neticesinde fikirler muhatabın gönlünde mâkes bulmasa bile vicdani bir rahatlığın hissedileceği muhakkaktır.

Başarılı bir iletişimde her şeyden önce iletişime zarar veren unsurlardan uzak durmak gerekir. Meselâ aceleci davranma, muhatabı dinlememe, doğruluğuna inanılan meselelere bazı şahsi mülâhazalar getirme, diyalog esnasında zihni tembellikte bulunulması (kişinin kendisini muhatabın yorumlarına göre ayarlamaması), ifadelerin açık ve net olmaması gibi tavırlardan kaçınılması şarttır. Aşağıda iyi bir iletişimin sağlanması adına önemli dinamikler açıklanacaktır:

1-) Karşılıklı İletişime Hazır Olma:

İyi bir iletişimin sağlanması, büyük ölçüde kişinin dürüstlüğüne, düşüncelerini açıkça ifade etmesine ve ilişkiyi geliştirme gayretlerine bağlıdır. Bu tespit, güvene dayalı iletişimin sonuçları üzerinde yapılan bir araştırmada ispatlanmıştır. İletişim ne kadar iyi ise güven de o kadar büyüktür. Başka bir önemli nokta; muhatabın iç dünyasının durumu, ifadeleri algılamadaki şuurla vardığı bütünlük ve ifadeleri doğru yorumlamasındaki isabettir. Bir diğer nokta, insandaki değer verilme ihtiyacıdır. Eğer, muhatap farklı neticelere varırsa, onun düşüncelerine değer verilmelidir. Böylece daha sonra bizim bazı görüşlerimizi benimsediğinde vicdanının sesini dinlemesine ve inat etmemesine fırsat vermiş oluruz.

Konuşma sırasında sağlıklı neticelere yaramamaya bir örnek:

A: “Çok kötü bir gezi oldu. Otobüsümüz arıza yaptı. Saatlerce yolda bekledik. Üstelik bir de çocuğum hastalandı.”

B: “Tam zamanında geldiniz. Sizinle alacaklarımız üzerinde konuşacaktım.”

A şahsı duygularını gündeme getirmek isterken B şahsı buna kulak asmıyor, bir de kendi problemini anlatıyor.

2-) Düşünceleri İstenilen Hedefe Yöneltme:

İletişimin altın kuralı, bir konuşma sırasında kişinin kendisine davranılmasını istediği şekilde başkalarına davranmasıdır. Dolayısıyla kişi nasıl düşüncelerinin direkt reddedilmesinden hoşlanmıyorsa başkalarının düşüncelerini de anında reddetmemelidir. Her konuşma başlangıcı, muhatabı konuşmaya teşvik edecek biçimde tasarlanmalıdır. Muhatabı korkuya, kuşkuya, savunmaya götürecek her türlü sözden kaçınılmalıdır. Ana fikir başta verilerek, muhatabın “çok anlamlılıktan” gelecek kuşkulan, korkuları giderilmelidir. Eğer mesaj anlaşılmamışsa muhatabın hareket noktası dikkatlice araştırılmalıdır.

Araştırmalar, dinleyicinin parça parça aktarılan bilgilerden kendi sonucunu çıkarması yerine, neticenin baştan açıkça belirlenmesi durumunun daha iyi bir kavrayışa yol açtığını göstermektedir.

Bu konuya bir örnek: “Falan’ın öyle huyları var ki bilsen şaşarsın.” Bu cümleden muhatab çok değişik sonuçlara yarabilir; çünkü muhataba falan kişinin huyunun olumlu veyahut olumsuz olduğu açıklanmamış, huydan kastın ne olduğu belirtilmemiştir. Sonuç olarak çok farklı mânâlara çekilebilecek, muğlâk bir cümle oluşturulmuş, muhatab belki kasten yanlış fikirlere sevk edilmiştir

3-) Şahsın durumunun ve zeminin dikkate alınması:

a) Bir diyalog, katılanların sırf kendini ifade etme vasıtası olarak görülürse zihni bir münasebet kurulamaz. Eğer ortak paydalar aranır ve konuşmada bunlara atıflarda bulunulursa karşı tarafın kendisini dinlemesi sağlanabilir Her iki taraf bazı benzer düşünceleri paylaştıkları görüşüne sahip olurlar.

b) Karşı tarafın düşüncelerine itirazın her zaman açık bir sebebinin olmamasıyla sık sık karşılaşılır Bu durumda söylenilen şeyler âni tepkiden oluşur. Bir teklife âni olarak itirazda bulunan muhatap, karşı çıkışının asıl sebebinin peşin hüküm ve faraziyelerinden olduğunu bilmiyordur. Bundan korunmak için karşı taraf hür olarak konuşmaya sevk edilmelidir Bir yandan düşünce yapısını anlamak, öte yandan bunları yeniden gözden geçirmesine yardımcı olmak için konuştuklarıyla ilgili soru sorulmalıdır. Düşünce farklılığı, kişiyi, muhatabı konuşturmaya ve onun düşünce yapısını yeniden araştırmaya yöneltmelidir

c) Karşı taraf itiraz ettiğinde buna her zaman bir soruyla tepki verilmelidir ki bundan sonraki sorular oluşabilsin. Yani karşı tarafın bir isteğe ve soruya “hayır” cevabı karşısında takınılması gereken tutum, diyaloğu kesmek değil; sebebini öğrenerek diyaloğa devam etmektir Muhatap ikna oluncaya veya güvenini sarsıncaya kadar soru sormayı sürdürmelidir. Sorular aynı zamanda bilgi de taşımalıdır. Sorular yapısı gereği bilgi vermeye çağrı olduğundan, soru soran da bilgi vermelidir Ayrıca karşı tarafın fikirlerindeki doğru ya da mantıklı olanı tasdik eden kelimeler bulunursa muhatabın olumsuz bakışı azaltılmış olur. Bir örnek: Bir kimse çalıştığı şirkette tasarruf getirecek bir projenin uygulanmasını teklif ediyor. Konuşma başlangıcında, bu duruma ana fikir olarak temas ediyor Müdür “Olamaz! Başka işlerle uğraşıyoruz” diyor. Başka işlerle projenin reddi arasındaki sebep-sonuç ilişkisi bilinmediğinden soru sorulmalıdır. Neden? sorusu “Neden.... sanıyorsunuz?”“Niçin... olduğu sonucuna nasıl vardınız?” şeklinde sorulmalıdır. Bu örnekte şöyle bir soru da sorulabilir “Bunlar bizim projemizi uygulamamızı hangi seviyede engeller? “Müdür durumu biliyorsa hemen şu mukabil soruyu sorabilir: “Bu proje size göre ne kadar zaman, işgücü, malzeme gerektirecektir?”

4-) Yanlış Anlamanın Önlenmesi:

Diyalog esnasında farklı sebeplerle muhatabın dikkati dağılabilir Dikkat, çevre ve düşüncelerin etkisiyle dağılır. İşte bu dikkat dağılması sürecinde muhatabın yeniden diyaloğa kazanılması, konu ile bağlantısının yeniden kurulması için aşağıdaki hususların dikkate alınması gerekir

A) Bağlantının kontrolü (tekrar etme, bilgi tazeleme): Dinleyicinin neyi kavrayıp kavramadığım anlamak her zaman mümkün olmayabilir. Dinleyicinin ilgisini devam ettirmek ve ifadelerimizin doğru anlaşılmasını sağlamak için soru yöneltmek iyi bir yoldur. Konuşma başlangıcında, öneriden hemen sonra sorulan bir soru şu faydaları sağlar:

a- Önerinin ve bunun sonucunda oluşan yararın pekişmesi imkânını verir.

b- Karşı tarafın konuyu daha iyi kavramasını sağlar.

c- Dinleyicinin neyi kavradığını ele veren bir delil elde ettiğimiz için bilgi boşluğu hemen doldurulabilir.

B) Karşı tarafı konuşmaya katmak: Genelde karşı tarafın konuşmaya katılması yanlış değerlendirilir. Ancak katılım, dinlemenin önemli bir işaretidir. Konuşma, dinlemenin karşıtı olarak görüldüğünden çok defa karşı tarafın düşüncelerinin paylaşması sırasında sözü kesilir ve konuyu anlatımı sırasında yaptığı bir hatayı düzeltmek için acele edilir. Muhataba “Sizce böyle yapsak nasıl olur?” tipi sorular sorulabilir.

5- Düşüncenin İletilmesi:

Bilgiler yalnızca dinleyici daha açık ve bunları almaya hazır olduğunda, istek üzerine verilmelidir. Bu bir ipucu, bir soru, ilgi ya da onayı gösteren bir anlatım olabilir. Karşı tarafın sorusu ya da onaylayıcı bir cevabı kendisine bilgilerin iletilmesi için bir paroladır; itiraz ya da karşıt bir anlatım kendisine düşüncelerini açıklamasını istemesine işarettir. Herhangi bir açıklamada çok fazla bilgi iletilirse dinleyici bazılarını kaçıracaktır ki, bunlar da en önemlileri olabilir. Açıklamalar öneriyi destekleyen tüm bilgileri iletme biçiminde değil de, karşı tarafın alabileceği kadarla sınırlanmalıdır.

Yüce Peygamberimiz Hz. Muhammed’in(sav) hayatından konuyla alakalı bir örnek ve bunun tahliliyle yazıya son verelim:
[Bu mesajın devamını görebilmek için kayıt olun ya da giriş yapın