Evet dedirtme sanatı

Evet Dedirtme Sanatı

Yazar : Roger FISHER- William URY

Yayınevi : İlgi Yayıncılık

Baskı : İstanbul / 1989 / 169 shf.

ÖNSÖZ

Hoşunuza gitsin veya gitmesin sizde bir tartışmacısınız. Tartışma hayatın bir gerçeğidir.

Tartışma, başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur. Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın, bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir.

İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak. Yumuşak davranan taraf, kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya varmak için hemen ödün verir. Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki sonunda sömürülür, acı çeker. Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade yarışması olarak görür. Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir karşılık bulur.

Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de sert tartışmadır. Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde geliştirilen yöntem, pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir.

Elinizdeki kitap, işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır.

1.BÖLÜM: DURUM ÜZERİNDE ÇEKİŞMEYİN

Herhangi bir tartışma yöntemi, üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır. Kullanılan yöntem verimli olmalıdır. Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse zedelememelidir.

Durum üzerinde çekişmek akılcı olmayan anlaşmalar üretir.

Tartışmacılar, durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara bağlama eğilimi gösterirler. Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz. Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun gerçekleşmesi o kadar zorlaşır. Benliğiniz, içinde bulunduğu durumla özdeşleşir. Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış olursunuz.

Durumlar üzerinde çekişmek verimsizdir.

Durum üzerinde tartışmak, uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına sebebiyet verebilir. Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar. Tartışan herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder. Ortak bir çözüm bulma telaşı bir savaş halini alır. Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan, diğer tarafın kesin isteklerine boyun eğdiği görülür.

Taraflar ikiden fazlaysa durum çekişmesi daha da zorlaşır.

Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa, durum tartışmasına gömülme eğilimi o kadar artar. Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi, şöyle bir 150 ülke tartışmada yer almışsa, durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen hemen olanaksızdır.

Nazik olmak çözüm yolu değildir.

Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek olabilecek zararları önlemeyi umarlar. Karşı tarafı dost gibi görüp bir anlaşmaya varma gereğini duyarlar. Önerilerde bulunmak ve ödün vermek, karşı tarafa güvenmek, dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri çekilmek, yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir. Bu tartışma sizi sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür. Belki her şeyinizi kaybedersiniz.

Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz. Bu tip tartışma bilinçli bir kararla ortaya çıkmadığından, genellikle gözden kaçar.

Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı, sorusuna verilecek yanıt,"Hiçbiri"dir. Dostça ve uygun yoldan, akılcı sonuçlar ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da değerler üzerinde pazarlıktır. Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir.

Bu dört nokta, hemen her koşulda kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir.

İnsanlar: İnsanları problemden uzak tutun.

Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil, çıkarlar üzerinde toplayın

Seçimler: Bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler üretin.

Kriterler: Sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.

Birinci nokta, insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır. Bizler heyecanlı yaratıklarız. Heyecanlar, problemin objektif değerleri ile tipik bir karmaşıklığa uğrarlar. O halde insanları problemden ayrı tutun.

İkinci nokta, durumlar üzerinde tartışmak, gerçekte ne istediğinizi gölgeler. Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur.

O halde, fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın.

Üçüncü nokta, baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü yansıtmaktadır. Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü daraltabilir. O halde, bir karara varmadan önce, ortak çıkarlar için seçenekler üretin.

Dördüncü nokta, piyasa değerleri, uzmanların taktirleri, yasaların gerekleri, sonucu belirleyici objektif kriterlerdir. Taraflar bu kriterler üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler. O halde, sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.

Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir: Analiz, planlama, tartışma.

Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız, organize edersiniz ve düşünürsünüz.

Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler geliştirir, ne yapacağınıza karar verirsiniz.

Tartışma devresinde yine aynı yöntem kullanılarak objektif standartlara dayalı bir anlaşma yolunu araştırırsınız.

2.BÖLÜM: İNSANLARI PROBLEMDEN AYRI TUTUN

Tartışmanın en basit şeklinden, en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar kolayca unutulan temel gerçeği sizin, karşı tarafın temsilcileriyle değil insanlarla tartışmakta olmanızdır. Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca yardımcı olur ya da talihsizlik getirir. İnsanlar kızarlar, üzülürler, korkarlar, düşmanca hisler edinirler, kırılır ve gücenirler. Kolayca tehdit edilebilir benlikleri vardır. Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar. Bir tartışmanın hazırlık devresinden sürdürülmesine kadar, her an, kendinize şu soruyu sormalısınız: "İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum ?".

Her tartışmacının iki ilgisi vardır:madde üzerine ve çıkarlar üzerine.

Örneğin bir satıcı, bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan da devamlı bir müşteri kazanmak ister.

İlişki, problemle bozulma eğilimi gösterir. Tartışmanın en kritik yanı, taraflar arasındaki ilişkinin madde üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir. Bir madde üzerinde insanların öfkeli davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler.

Durum üzerine pazarlık, madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek suretiyle etkiler.

Tartışma esnasında karşınızdaki insanların problemini işlemek ve iyi bir iş ilişkisini korumak amaçları çelişkiye düşürmez. Bu problemleri bazı ayrıcalıklara dayanarak çözmeye çalışmayın.

Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal teknikler kullanın. Heyecan yükseldiği anlarda, ilgili herkesin sükunet bulması için çareler düşünün, iletişimi geliştirmeye çalışın. Problemi çözmek için üç temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur. Sezgi, heyecan ve iletişim. İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer. Bu sizin için de geçerlidir.

Sezgi

Karşı tarafın düşündüklerini anlamak, sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez. Problem onların düşündükleridir. Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk, tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil. Farklılık vardır, çünkü farklılık onların düşündüklerindedir. Korkular, yanlış olsa bile, gerçek korkulardır ve ele alınması gerekir. Umutlar, gerçekçi olmasalar bile, bir savaşa yol açabilirler. Olaylar, yerleşmiş olsalar bile, problemin çözülmesi için etkili olmayabilirler. Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar, sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve bir çözüm sağlar.

Kendinizi onların yerine koyun. Çok zor olsa bile, durumu karşı tarafın gördüğü açıdan görebilmek, sahip olunabilecek en önemli beceridir. Bunu yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir. Karşınızdakilerin görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez. Çelişki alanını daraltmanıza, aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder.

Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın. İnsanlar bazı şeylerden korkmakla, karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder.

Kendi probleminiz için onları suçlamayın. Problem hakkında konuşurken, kusurları, konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun.

Görüşlerinizi karşılaştırın. Farklı görüşleri işlemenin bir yolu, onları açığa çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır.

Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın. İşleme katıldıklarından eminseniz, sonuçtan karşı tarafa bir pay verin. Bir anlaşmanın kararları lehte görünse bile, karşı taraf, taslak hazırlanmasına katılmadığı için, kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir.

Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın. Davadaki taraflardan birine "sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine, kararın ilkelere, yasalara, geleneklere uygunluğunu anlatmak...
[Bu mesajın devamını görebilmek için kayıt olun ya da giriş yapın